Olivier Meier, Université Paris Est – Connaître les différences culturelles pour bien négocier à l'international – Stratégies & Management – xerficanal.com – Xerfi Canal

 Stimuler la réflexion sur l’économie, la stratégie et le management
Publié le mardi 19 avril 2022 .Olivier Meier, Université Paris Est - Connaître les différences culturelles pour bien négocier à l'international - Stratégies & Management - xerficanal.com - Xerfi Canal 3 min. 54
Très fréquemment, on associe la patience à la culture chinoise par opposition à la culture nord-américaine. En effet, alors que le manager ou le négociateur nord-américain privilégiera la domination et l’agressivité pour parvenir à ses fins (en ayant recours à la confrontation directe), son interlocuteur chinois fera montre de sérénité et de persévérance face à des situations de tensions ou de crise. La culture américaine s’inscrit par conséquent dans un système de compétition, basé sur un jeu à somme nulle, où l’une des parties gagne au détriment de l’autre. Dans ce système, le recours à la force fait partie des règles du jeu et doit permettre d’obtenir à court terme des résultats concrets autour d’un accord définitif.
A l’inverse, la culture chinoise aborde la négociation comme un processus sans fin et privilégie dans la démarche le compromis, où l’intérêt des deux parties est pris en compte, afin d’établir une relation durable avec le partenaire.
Or, aussi étonnant que cela puisse paraître, les Brésiliens ont certaines proximités avec leurs homologues Chinois, en considérant la patience comme la première des vertus. En effet, les Brésiliens aiment échanger, discuter et prendre leurs temps, avant de s’engager. D’ailleurs, la patience constitue un des éléments de différenciation du Brésil, comme le montre le célèbre dicton local, « Patience, le Brésil est grand ».
Il y a donc chez le peuple brésilien une tendance à l’optimisme et à l’ouverture, liée à un passé riche et aux caractéristiques du pays (démographie, position géographique, diversité culturelle, ressources naturelles), avec une primauté accordée au développement d’un climat bienveillant propice à la construction de relations durables.

Cette façon de penser et d’agir font des Brésiliens, de redoutables négociateurs. On y retrouve là encore certaines similitudes avec la culture asiatique, où le jeu de la ceinture (« Jogo de cintura ») n’a rien à envier au jeu de go, et contraste fortement avec les règles formelles et logiques du jeu d’échecs. Dans la culture brésilienne, le conflit est à éviter. Il doit laisser place à une gestion souple et pragmatique de la relation, qui doit conduire à des solutions communes acceptées par tous, sans heurts ni agressivité.
Selon cette conception, la concertation doit primer sur l’affrontement.
Ainsi, à l’instar de la culture asiatique, patience, confiance mais aussi flexibilité et persévérance constituent des valeurs fondamentales de la culture brésilienne qui mise avant tout sur le consensus collectif et les projets de long terme. Cette prise de conscience montre, s’il était encore nécessaire, la diversité des cultures indispensable à connaître pour tout futur manager.
Les sources d’inspirations sont en effet multiples, et il serait une erreur de se référer au seul modèle anglo-saxon. En effet, le manager de demain devra puiser son inspiration et ses réflexions dans différentes cultures, afin de se forger sa propre identité professionnelle et gérer la complexité des situations en contexte de négociation.

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