"Une bonne négociation, c'est 70% de préparation et 30% d'improvisation" – Focus RH

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C’est à la cellule de gestion des crises du RAID, en 1998, que Laurent Combalbert fait ses classes en tant que négociateur professionnel. Vingt ans et près de 2000 négociations plus tard, il a troqué l’uniforme contre le costume et transmet les ficelles du métier à des dirigeants et managers.
Parmi les professionnels formés par Laurent Combalbert via son agence ADN (agence des négociateurs), près d’un tiers sont des DRH.
Un chiffre en hausse qui s’explique par les crises traversées par certaines entreprises ces dernières années : on se souvient des images du DRH d’Air France poursuivi par la foule, ou de la séquestration des patrons de Moulinex, Seita, Goodyear…
Se former à affronter une crise, c’est mieux la gérer le jour J, comme l’a expliqué l’ancien membre du RAID au dernier dîner débat des Clubs RH d’Agora Managers*.  « Une bonne négociation, c’est 70% de préparation et 30% d’improvisation. Il faut être prêt, et les dirigeants en ont conscience. Il y a quelques années, les négociations ne débutaient qu’au plus fort de la crise, quand le site de production était déjà totalement bloqué. Aujourd’hui, patrons et représentants du personnel nous demandent notre aide pour se parler en amont. Les mentalités évoluent ».
Avis aux professionnels RH qui ont choisi ce métier pour accompagner, coacher, plutôt que pour affronter : un bon négociateur ne doit pas craindre le conflit. C’est même la règle de base, selon Laurent Combalbert : « Le conflit est créateur de valeur. Si on le fuit,  on entre dans une logique d’évitement, au risque parfois de tout accepter. A l’inverse, le rapport de force stérile et sans appel ne donne rien non plus. Donald Trump est un mauvais négociateur. Il impose, mais ne négocie pas. Or c’est lorsqu’on joue la carte de la négociation qu’on marque des points ».
La négociation est aussi une affaire d’équipe. Elle repose sur un binôme composé du négociateur et du stratège. Faire porter la négociation à deux personnes laisse une marge de manœuvre supplémentaire («Si je parle déjà au CEO, pourquoi irais-je ensuite parler au DRH ?»).
Cette approche permet également au négociateur de ne pas être en charge de la prise de décision stratégique : «En situation de stress, impossible d’assimiler toutes les informations requises pour décider».
« La base de la négociation, c’est la relation que vous allez établir » déclare le fondateur de l’agence ADN, « En négociation, on passe notre temps à être agile, à nous adapter à notre interlocuteur ».
L’empathie, une compétence valorisée dans les métiers des RH, s’avère ici indispensable « Même avec des terroristes, il faut une certaine dose d’empathie si l’on veut aboutir. Mais attention à l’empathie naturelle qui peut faire basculer vers la sympathie, ou à l’excès d’émotion, qui peut se transformer en colère, en antipathie. L’énervement dicté par l’émotion qui se traduit par le fameux “calmez-vous !” ne marche pas car, en disant cela, vous niez les émotions de l’autre ».
Le bonne posture consiste plutôt à dissocier émotions et comportement : « Je ne comprends pas votre comportement, mais j’entends votre colère ».
Enfin, pour aboutir dans une négociation complexe, avoir une certaine éloquence peut être utile. La plus longue négociation de Laurent Combalbert a duré plus de 20h : 20h de flots de paroles ininterrompus qui ont fini par avoir raison du preneur d’otage. « A la fin, il demandait juste qu’on me fasse taire ». En langage RAID, on appelle ça la « saturation du prédateur ».
Christina Gierse
* Laurent Combalbert, fondateur d’ADN Group, est intervenu lors du dernier dîner débat de l’Agora RH (Agora des DRH et Agora du Développement RH) sur le thème « Comment négocier en situation complexe ». L’Agora RH fait partie des 17 communautés d’Agora Managers Clubs, premier réseau français permettant aux décideurs exerçant la même fonction d’échanger et de partager leurs expériences.
15 nov.2022
23 nov.2022
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source

https://2macp.fr/gestion-de-la-negociation/

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